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Plan de negocio anual para inmobiliarias y agentes inmobiliarios

Plan de negocio anual para inmobiliarias y agentes inmobiliarios

Tanto para una agencia inmobiliaria como para un agente inmobiliario es fundamental contar con un plan de negocio anual. Planificar y ordenar las acciones a realizar, desde las necesidades y limitaciones específicas, permite a los profesionales del ámbito inmobiliario conseguir mejores niveles de productividad.

El modelo “Plan on One Page” (plan en una página), para estructurar las metas y las estrategias anuales, facilita a los profesionales del sector inmobiliario centrarse en las acciones necesarias para conseguir sus objetivos. La planificación anual del negocio inmobiliario basada en el modelo 1/3/5, facilita focalizar las tareas del profesional o de la organización en las acciones clave que conducen específicamente a los resultados que se desean obtener.

Al mismo tiempo, el modelo 1/3/5 de acción profesional inmobiliario es muy simple de estructurar; y evita que el agente inmobiliario o la inmobiliaria recurran a modelos de negocio muy complejos, incluso a los cuales por ciertas limitaciones no pueden acceder. Lo anterior no implica que el mismo sea un modelo de negocio inmobiliario poco complejo, al contrario, pretende formalizar la planificación y estructurarla de forma simple reflejada en acciones concretas.

Para estructurar un plan anual de negocio inmobiliario en una página es necesario aislar ciertos elementos, como los recursos disponibles y las limitaciones específicas, estructurando en base a ellos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Es muy importante que los objetivos sean realistas, y que no exista a priori ningún elemento que impida conseguir los mismos.

Es un modelo muy práctico y motivador, porque a medida que se consigue cada elemento del plan establecido, los agentes inmobiliarios se aseguran de haber logrado un cambio productivo. Al mismo tiempo, permite a la inmobiliaria visualizar el crecimiento en alineación directa con sus metas anuales establecidas, y confirmar que los objetivos se están consiguiendo sistemáticamente de forma dinámica.

Cómo crear un plan de negocio inmobiliario de una página. 

El 1 es el objetivo principal, el 3 representa a las acciones o prioridades que se deben establecer para conseguir el objetivo, y 5 son las estrategias que se deben implementar por cada una de las 3 acciones vinculadas al objetivo. Un modelo fractal que se desarrolla de forma estructurada y vinculada a cada elemento necesario para conseguir el objetivo.

1 – Determinar el objetivo principal.

Lo primero es establecer una meta específica y mensurable, la cual se intentará conseguir el próximo año. Los agentes inmobiliarios suelen utilizar objetivos como el volumen total de ventas, el ingreso bruto por comisiones, el número de propiedades vendidas o incluso otros objetivos.

Es importante que un objetivo principal tenga un valor numérico asociado con él, de modo que pueda desglosarse en porciones semanales, mensuales y/o trimestrales para medir el progreso a lo largo del año. Por ejemplo, un agente inmobiliario que se marca como objetivo principal vender 48 viviendas en un año, debe cerrar aproximadamente 4 ventas al mes, o acercarse a la venta de una propiedad a la semana.

3 – Establecer las 3 prioridades para alcanzar el objetivo principal.

Para que un plan anual de negocio inmobiliario sea eficaz debe estar enfocado. Hay que establecer 3 áreas prioritarias que necesitan atención durante el año siguiente. Estas prioridades deben representar algunas de las tareas o acciones requeridas para conseguir el objetivo principal.

Las prioridades son las grandes tareas que siempre están determinando de un modo u otro el nivel de productividad. Los ejemplos pueden incluir la creación de un nuevo sitio online para cada agente inmobiliario, utilizar un nuevo sistema para gestionar la base de datos de clientes, la contratación de un asistente administrativo para inmobiliaria, el desarrollo de un plan de acciones específicas, o cambiar de CRM inmobiliario.

5 – Las 5 estrategias para cada prioridad.

Es necesario aislar 5 estrategias que se puedan implementar para conseguir resolver satisfactoriamente cada una de las 3 prioridades establecidas. Cada estrategia debe representar una acción específica que esté alineada con la prioridad correspondiente.

La clave para desarrollar estrategias eficaces es concentrarlas en cada prioridad, porque de lo contrario el profesional inmobiliario sólo tendrá una lista de tareas dispersas. Orientar los recursos de acuerdo a las prioridades establecidas facilita conseguir el objetivo.

Ejemplos de modelos de negocio inmobiliario anual. 

Los ejemplos a continuación simplemente pretenden ilustrar la estructura del modelo de negocio anual inmobiliario antes mencionado; y sirven tanto para un agente inmobiliario como para una inmobiliaria.

Incluso para conseguir mejores niveles de productividad comercial, conviene implementar diferentes modelos adaptados a la estructura organizacional de la inmobiliaria de forma simultánea, y que los modelos se apliquen en connivencia.

Ejemplo de Plan de Negocio anual para el agente inmobiliario. 

– Objetivo comercial: vender 45 propiedades (operaciones inmobiliarias cerradas).

– Las 3 prioridades para lograr el objetivo:

Implementar una estrategia inmobiliaria online.
Generar una llamada a la acción diaria.
Organizar y mantener la base de datos actualizada en el CRM inmobiliario.

– Las 5 estrategias para cada prioridad:

1 – Presencia online:

Crear o actualizar los perfiles profesionales social media.
Crear páginas social media en las diferentes plataformas.
Establecer un plan de acción para ampliar la red de contactos.
Generar una comunidad entorno a los perfiles y páginas social media.
Desarrollar un blog inmobiliario independiente al de la inmobiliaria.

2 – Generar una llamada a la acción diaria:

Generar una llamada a la acción diaria de lunes a viernes.
Todos los lunes a la misma hora analizar los resultados obtenidos.
Vincular cada llamada a la acción al sistema automático de notificaciones.
Revisar los datos comparados conseguidos de forma regular.
Contactar con 5 potenciales clientes compradores por semana y cerrar una venta al mes.

3 – Organizar y mantener la base de datos actualizada en el CRM inmobiliario:

Verificar los datos de los clientes incluidos en la base de datos del CRM inmobiliario.
Contactar con 50 nuevos potenciales clientes por semana (email, teléfono, etc).
Introducir 10 nuevos potenciales clientes en la base de datos.
Automatizar envíos a los contactos del CRM inmobiliario regularmente.
Sistematizar por calendario la campaña para captar nuevos clientes compradores.

Ejemplo de Plan de Negocio anual para la agencia inmobiliaria.

– Objetivo comercial: vender 180 propiedades.

– Las 3 prioridades para lograr el objetivo:

Servicio de atención al cliente.
Aumentar la productividad de la inmobiliaria.
Incorporar nuevos miembros al equipo inmobiliario.

– Las 5 estrategias para cada prioridad:

1 – Servicio de atención al cliente:

Implementar una política de atención al cliente sistematizada.
Planificar el modelo de difusión de la nueva política implementada.
Mejorar la atención al cliente vía online (chat, emails, etc).
Contactar con los clientes compradores para recibir su feedback.
Incluir toda la información recogida en el CRM inmobiliario para su estructuración.

2 – Aumentar la productividad de la inmobiliaria:

Mantener todos los lunes una reunión con el equipo inmobiliario.
Realizar el seguimiento diario de la actividad de cada agente inmobiliario.
Distribuir las tareas por competencias y asignarlas a través del CRM inmobiliario.
Desarrollar planes de formación individuales y colectivos.
Conseguir vender 15 propiedades al mes.

*Nota: el número de venta de propiedades que se coloca en el ejemplo dependerá de diferentes variables, como por ejemplo la cantidad de miembros en la estructura organizacional y la actividad del sector inmobiliario en la zona de geolocalización de la inmobiliaria.

3 – Incorporar nuevos miembros al equipo inmobiliario:

Planificar y coordinar la acción con el área de RR.HH de la inmobiliaria.
Redactar una oferta de empleo detallada por competencias (habilidades, idiomas, perfil, etc).
Publicar y difundir la oferta de empleo en portales, redes sociales, web inmobiliaria, blog inmobiliario, etc.
Mantener 4 entrevistas al mes con posibles candidatos y documentar la información.
Sumar 1 nuevo miembro al equipo inmobiliario al mes.

*Nota: el anterior modelo parte de la base de que la inmobiliaria cuenta con un departamento de recursos humanos, algo poco frecuente en el sector inmobiliario de Colombia y menos en una pequeña o mediana agencia inmobiliaria. Por otro lado, el ejemplo de sumar un nuevo miembro al equipo inmobiliario cada mes es solo orientativo, y los marcos temporales pueden adaptarse a trimestres o semestres; dependiendo de los recursos y las posibilidades de la inmobiliaria.

El modelo anterior de planificación de negocio anual de una inmobiliaria, también puede adaptarse a la gestión de alquileres o a la captación de propiedades. El modelo en sí mismo es orientativo, y adaptable a las diferentes necesidades especificas de cada agencia inmobiliaria.

Por otro lado, dicho modelo puede ser de utilidad tanto para una inmobiliaria que está planificando su apertura, como para una que pretende aumentar su estructura organizacional y/o aumentar sus beneficios comerciales.

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